La simpatía que tenemos hacia otras personas (o empresas) puede determinar nuestras acciones futuras. Esto suele ser beneficioso en general, aunque en ocasiones puede ser también perjudicial para nuestros intereses. Es este artículo os explicaré en qué consiste el principio de simpatía, ejemplos de él y cómo evitar que sus efectos nos perjudiquen en nuestras decisiones.
¿Qué es el principio de simpatía?
El principio de simpatía es el que hace que tendamos a estar de acuerdo con las personas que conocemos, con las que nos identificamos y las que nos caen simpáticas y a aceptar sus propuestas aunque éstas no sean las que más nos convengan.
El principio de la simpatía puede ser aumentado mediante tres factores:
- El atractivo físico. Esto está relacionado con el efecto halo, un prejuicio cognitivo del que ya os hablé hace unos meses en el blog.
- La semejanza. Tenemos una mayor tendencia a aceptar las propuestas de personas con las que compartimos rasgos comunes.
- El elogio. Sentimos mayor simpatía por aquellas personas que nos elogian, siempre que no sea de forma artificial o exagerada.
Ejemplos del principio de simpatía
Al igual que sucede con el resto de los principios de influencia, el principio de simpatía es de los más utilizados en el mundo del marketing y la publicidad. Los expertos en este campo no dudan en explotar este principio. Los vendedores expertos tampoco dudan en adularnos sutilmente e intentar compartir intereses (muchas veces de forma fingida) para lograr su objetivo de vendernos algún producto o servicio.
El principio de simpatía es uno de los más utilizados en la política para obtener el voto de los ciudadanos. Por desgracia, muchos ciudadanos no votan al candidato más idóneo para llevar a cabo su deber de gestionar el país de forma eficiente, sino que muchos optan por votar al candidato con el que más se identifican o que les cae más simpático. Los políticos lo saben, por eso se preocupan tanto de cuidar su imagen y tienen como prioridad “conectar” con los ciudadanos en vez de solucionar los problemas del país.
El principio de simpatía también nos puede afectar en el mundo de la inversión en bolsa. Los ahorradores suelen tener una especial predilección por invertir su capital en empresas que les caen simpáticas o que compiten en un sector atractivo o que está de moda, sin importar su valoración. El problema es que esas empresas suelen estar sobrevaloradas en muchos casos, lo que las convierte en malas inversiones. Es mucho más fácil encontrar valor en empresas que parecen “a priori” menos atractivas, pero que tienen una gran fortaleza competitiva. Son las compañías a las que yo llamo “empresas Susan Boyle”, siendo Viscofan su mejor ejemplo en la bolsa española.
Cómo evitar los efectos negativos del principio de simpatía
Es normal que tengamos inclinación a favorecer a las personas por las que sentimos simpatía. No obstante, como ya os he mostrado, puede ser utilizado para que tomemos decisiones que van en contra de nuestros propios intereses.
Lo que debemos hacer en estos casos es analizar si la persona que intenta llegar a algún acuerdo con nosotros está tratando aprovechar el principio de simpatía para influenciar nuestra conducta. Si es así, debemos ser conscientes de ello y responder a la siguiente pregunta:
¿Estaríamos dispuestos a aceptar la oferta si proviniese de otra persona?
Si la respuesta es negativa, os ayudará a no tomar decisiones erróneas por culpa del principio de simpatía.
Resumen de Influencia de Robert Cialdini en vídeo
Aquí tenéis el resumen del libro Influencia de Robert Cialdini, realizado por Adrián Godás de Godás Academy. En él, explica el principio de simpatía y los otros 5 principios de influencia:
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